[港澳台] 阿信屋老闆笑談「以小戰大」百佳賣盤「分途出擊」好時機

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■被視為霸權挑戰者的阿信屋，分店愈開愈多，反過來被小商戶視為霸權。林偉駿不認同，因為他已經盡量避開小店所賣的產品，而且至今沒有任何獨家代理權，也沒有干預小店的定價，「有我當家一日，都不會讓阿信屋成為霸權」。（何澤攝）
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759阿信屋以廉價見稱，老紀直接問老闆林偉駿，反正顧客又不知貨品的原價，為何不「偷雞」賣貴一點，他即時搖頭說：「唔得，我過唔到自己嗰關。」
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大半生從事電子零件生意的林偉駿，就是因為「過唔到自己嗰關」，3年前為了照顧一班被裁的年輕員工，創辦了阿信屋，開始經營零食生意。又因為「過唔到自己嗰關」，不接受供應商為貨品指定的高昂售價，被大牌子封殺，卻因而發掘了日本直接入口的營運模式。後來，再由於「過唔到自己嗰關」，堅持賣平貨，結果大受街坊歡迎，殺出一條血路，至今分店已超過140間。

在地產霸權的陰霾下，有人以「求變」為口號爭取支持，掌握權力後卻一事無成，一切無以為繼；林偉駿卻付諸行動，看準連鎖超市的弱點並逐項擊破，即使面對瘋狂急升的租金，依然以獨特的經營哲學應付。結果，在霸權下找到出路，憑日本零食寫下一個傳奇。他未必戰勝到巨人，但起碼沒有被巨人打倒，其實已相當難能，所以也十分可貴。
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至於有關百佳賣盤的傳聞，他坦言，就算有錢也不會買，「我唔想行番佢嗰條路，真係㗎，香港唔應該再係咁」。他反而覺得，這是各路英雄「分途出擊」的好時機，「唔該你做嬰兒用品的就盡快去開店，你賣罐頭的就快點去做，咁樣先可以剝佢骨嘛」！公仔箱論壇- g" v3 ~$ S2 K4 b* }7 _
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阿信屋日前發表業績，其收入大增2.4倍，達8.1億元，佔CEC集團總收入的63%，已經成為主力業務。阿信屋的經營溢利為1162萬元，增長約2.7倍，成績算是相當不錯。

老紀就拿着這份年報，到阿信屋辦公室找老闆林偉駿談談。當天，他遲了半小時才見老紀，因為維他的代表主動上門找他，洽談供應貨品的事宜。但其實，諷刺的是，兩年前寂寂無聞的阿信屋，因拒絕接受指定的建議售價，而被維他停止所有供應。
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林偉駿憶述：「當時我在黃大仙地鐵站的分店，他要我在30分鐘之內改價錢，之後就cut晒啦。」原來，當年在可口可樂停止供貨之前，維他已經率先放棄阿信屋。 tvb now,tvbnow,bttvb  }* I1 Y$ g8 L

不過，在芸芸停貨的供應商中，林偉駿肯定最「感激」四洲，因為全靠它停止供應，才會出現今天的阿信屋。
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故事要由2010年說起，當時身為上市公司CEC集團的主席，因為憂慮一批被公司裁走的年輕員工之出路，遂投資成立零食店，希望他們汲取經驗有助將來謀生，「我預咗一年要蝕300幾萬㗎，真係要蝕㗎，我根本唔係嗰行人，當時覺得過兩三年就會唔做」。
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阿信屋最初主要售賣四洲代理的產品，後來卻因為林偉駿不跟行規，不接受建議定價，結果被停止供貨。正當他不知如何是好，日本的員工就告訴他，當地的零食非常便宜，可以一試，「我一見到日本供應商批發畀超市個價，哇，平到不得了！大約平四至五成，就算我直接去日本超市買，都平過香港供應商16%至20%，我嗰時先知，原來香港的零食咁貴！」他小試牛刀，買了20個貨櫃的零食，自此就開始直接從日本入口，公司的生意亦蒸蒸日上，更被視為挑戰超市霸權（甚至地產霸權）的重點商戶。

廉價乃阿信屋的重要資產
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香港的堅尼系數達0.537，是全球發達國家與地區中，貧富懸殊最嚴重的城市。林偉駿受過大牌子的封殺，自己又要面對昂貴的店舖租金，對霸權有很深刻的體會，也因此影響了阿信屋的經營之道。事實上，當初阿信屋在網絡上走紅，都是出於市民心中對霸權的抗拒，所以才希望這個「良心零食店」可以殺出重圍。自認是一個「左仔」的林偉駿，心裏欣賞社會主義，「我唔敢講我係一個良心商人，講真，冇咁偉大，只係我份人有點執着，覺得個世界可以理想啲」。

林偉駿說：「點解香港淪落到消費水平咁高，外國有埋銷售稅，都仲平過我哋咁多？喂，大佬，我哋個物流成本已經好低啦！」他指，相比起其他商店四至五成的毛利率，自己堅持把毛利率的頂點定為37.5%，即使早陣子日圓貶值，貨品的來價下跌，他都會立刻把售價壓低，「我自己會巡舖的，講真呀，見到有啲街坊買之前，都真係要睇吓個銀包先㗎。你叫我賣貴啲，我真係過唔到自己嗰關」。
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正是這份執着，為阿信屋帶來非常正面的形象，頂着「廉價」和「良心」的帽子，顧客的數量亦愈來愈多。更重要的是，林偉駿誤打誤撞下，替公司建立了一個重要資產，「顧客入來阿信屋，因為我們『公道』。之所以我唔肯賣貴啲，除咗因為自己唔想外，更現實的問題係，如果我哋不再公道，市民一定會放棄我哋，死硬，因為『公道』係我們的生存之道」。 2 a! ]+ S& \5 h1 E6 v5 @/ o
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不過，「公道」二字不足以應付巨人，阿信屋另一個成功之道，就是看穿大型超市的弱點。林偉駿指，大型超市一直都會向供應商收取「上架費」，例如一支飲品本來值10元，超市首先會收2元「上架費」，然後再會以12元為基礎計算售價，假如要賺25%，飲品最終的定價就是15元。這種做法帶來很多問題，一來定價太貴，阿信屋只要便宜一點就可搶佔市場，薄利多銷；二來超市化身為「格仔舖」，說穿了就是將店內空間分拆出租，卻確保不到該些貨品的質素，店主亦失去揀選貨品的主動權。林偉駿認為，超市對「上架費」的制度已經泥足深陷，只要走不出來，阿信屋就可以繼續有優勢。公仔箱論壇9 g; b# |5 m# f3 }& r$ F1 n3 D. X3 h

江湖傳言百佳賣盤，風起雲湧，將來的超市版圖會否有重大改變呢？林偉駿說，百佳是一隻巨無霸，相信這個事實不會轉變，因為百佳不可能分拆售出。不過，他卻認為大家應該把握這個時機，針對一些特定的商品搶佔它的市場份額，「其實我都係咁，我睇準佢零食做得唔好，我就搶攻零食市場。趁佢動盪，唔該你做嬰兒用品的就盡快去開店，你賣罐頭的就快點去做，咁樣先可以剝佢骨嘛，搶得幾多得幾多！」他認為要戰勝巨無霸，始終是不設實際，反而以「農村包圍城市」的方式，「逐忽逐忽肉咁割」會更為有效。
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說到底，林偉駿也是貫徹「香港仔」的性格，不求把巨人擊倒，但求可以久不久打中巨人一拳半腳，以至不被巨人打倒，繼續生存下去。更甚者，他其實也不希望成為巨人，「如果我擁有咁大的生意後，繼續用佢哋的方法經營，就會畀人話係吸血鬼；如果唔用佢的方法，咁大個集團，肯定又經營唔到，所以我唔想呀，冇人想，其實香港根本唔應該係咁」。他說，希望這個賣盤傳言，真的可以吸引其他商人一起站出來，他渴望見到百花齊放的一天。
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