葛蘭素史克行賄內幕：醫生找小姐都能報銷

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 　　7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　 公仔箱論壇& U( J  m$ x+ r* J9 B" n 1 t  V4 u. Y9 k. E. ?) u 　　《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 5 e4 z6 C. g6 R3 }: ITVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。   x8 @1 i% `# D. f  |TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。 公仔箱論壇& \6 c. r/ e. |0 P; [" J/ R3 G 6 V; }* p- [2 A& {+ b0 x; VTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。 2 h) c' R9 M& E% D5 z  Oos.tvboxnow.comos.tvboxnow.com% j- g- Q, X( k4 G! u* ^ 　　根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 # m  h' f! A! |$ _$ x公仔箱論壇 0 q: e4 r( U  M; p2 E$ m/ K: itvb now,tvbnow,bttvb　　據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 ( G$ G. M$ i  g! vtvb now,tvbnow,bttvbos.tvboxnow.com, Z8 v. t$ i1 g6 |* A' P. G' `" }+ s 揭秘 / o: m3 l9 R( q# D& @os.tvboxnow.comos.tvboxnow.com) t# @+ C- j: W& \0 G. I2 d% V 　　專門培訓行賄醫生需求不同手段不同 2 b0 h2 l6 C7 j# g 5 Q6 S' O1 N" K3 D　　今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。 " r: }5 o( f9 r: p2 w0 j' ?! Qtvb now,tvbnow,bttvb& z; n8 Y6 M& I- L" Y8 ~ 　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 - ~' F- R- u7 ]3 }7 k" a& zTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 8 x$ i! c8 a7 `- T　　據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 ' N# }( N+ t/ e, t% z. r9 M2 s! [7 m * c$ d1 ]( m3 ctvb now,tvbnow,bttvb　　李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” 7 M1 J; S) D$ {& y5 ^8 u  H- }os.tvboxnow.com; a+ C! t) [& Z7 F& W, g 　　李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。 ' h& H. ^" ~1 ?! ?9 xos.tvboxnow.com : ?7 L2 Y$ X8 H, Ktvb now,tvbnow,bttvb一成銷售額用於行賄　醫生找小姐都能報銷 . I* s3 ?7 q3 M6 X1 A* U% ` $ Q$ n* d9 j2 H8 l　　王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 2 C2 }. O  n0 c7 T8 j& F TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。+ J' ?+ @9 C# Q$ ^. A( ~9 k4 i, k9 ^ 　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。 $ e1 y' M( b% r# ^* r! wos.tvboxnow.com5 }0 v' q. d4 y# f' r1 U 　　根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。 8 [: e# V* f  i3 s, i1 W# r2 O & N, s: D3 g. d" u' M4 v; q　　這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？ $ \9 `! n9 e% U0 W ! S: v2 P7 S" k0 f! ~: [! T　　王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 os.tvboxnow.com1 B$ T. R+ x  j7 T6 M& S" y9 @/ A 6 \' I, _! q/ [$ I2 e& F 　　在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。 # n" q1 J! r, N4 ^% X/ X3 p 0 _' ?) X0 k; B5 z% C4 w4 B1 ^$ b, \TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 os.tvboxnow.com- M7 _, q0 Z4 @0 G4 g1 | 0 j& z9 \- C- y- V 　　除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。 ! Z9 R  {3 f& P6 ~* c& O3 c3 | 6 ]% [5 c4 h' D' b6 p. i) Utvb now,tvbnow,bttvb這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 9 U; {! b5 A6 t) c1 z7 W3 `# qTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。os.tvboxnow.com" T: I* l' t4 k# _8 K2 P; c: H 　　據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。 ! Q, ~* a* k# N5 S* g5 Z/ H 3 U& I5 `: Y. r5 ~& b; ttvb now,tvbnow,bttvb　　套取行賄備用金公司默許做假賬 2 S7 I: }8 o$ A7 X# K1 H, T公仔箱論壇 & y& w1 s1 G: _$ Q# S& H　　據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 os.tvboxnow.com0 }1 g4 e; `# L. [+ l/ S9 i % b" \/ a# W7 c/ m+ h) A0 P1 Q: s9 X　　李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 & e1 k  ?$ _' x/ d5 V( Ftvb now,tvbnow,bttvb , ~( U+ d# X7 Q' B　　王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。, R! j1 W/ x! ~& f2 x/ b + S5 j/ I$ E$ Y1 m4 h　　王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。