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標題: 百思买降价求生供货商不支持其渠道模式 [打印本頁]

作者: yong2006 時間: 2011-2-21 10:58 AM 標題: 百思买降价求生供货商不支持其渠道模式

在进入中国市场的第5年，全美最大家电连锁业巨头百思买正在考虑放下身段，与它的竞争对手苏宁和国美一样，将降价作为一种常态而“天天低价”。公仔箱論壇4 k" `" r, Y/ o9 {4 V
　　前有苏宁、国美在领跑，后有万得城、山田电机这样的追兵，近年来一直在慢吞吞开店的百思买，如今面临的竞争局面异常尴尬。分析人士称，百思买谋求价格策略改变的背后，或将是其整个中国市场运营模式再度自我修正的一次尝试。
　　前后夹击
　　百思买中国开打低价牌的消息是从其美国总部传出来的。2月10日，百思买家电部副总裁Mike Vitelli对外表示，百思买可能从策略性折扣转向每天特价模式。公仔箱論壇) H# c8 ?$ m6 j  f, y' B, ?
　　尽管据其介绍，这项调整还处于内部讨论阶段，但他同时说，“在全球经济不景气造成消费者对价格敏感度提高的大背景下，当越来越多的企业打出低价牌时，百思买不可能眼睁睁地看着顾客跑到竞争对手那里去消费。”
　　百思买中国区公关经理刘婷随后表示，这项全球性的价格策略传递到中国市场还需要一定的时间。事实上，百思买在节假日已开始有针对消费者的促销活动。
　　“将降价常态化，或将是百思买进行本土化尝试的第一步。”家电专家刘步尘表示，进入中国市场5年来，明眼人都能看得出来，百思买一直没有找准定位，规模上更是早已被国美、苏宁甩在身后。百思买若希望转型，低价是一个很好的突破口。: E4 |! Z8 y" x4 E0 C2 Y0 F8 y
　　“天天低价”显然不是光靠口号就能够喊出来的。首先，它需要百思买调整对门店盈利的预期。其次，它还需要重新调整自己的供应商体系。此外，百思买若希望通过低价策略吸引来更多的顾客，它还需要转变现有“重利润轻品牌”的市场推广模式，可以说是牵一发而动全身。
　　不知百思买中国区首任总裁吕维民在得知百思买的价格策略调整时，会持怎样的心态。2008年1月，在退居幕后8个月后，吕维民“因个人原因”递交辞呈。而据知情人士透露，吕的辞职其实是其倡导的本土化低价战略与百思买美国总部的高端服务战略冲突的结果。os.tvboxnow.com$ j: N- p: c4 D/ y* e' }: v
　　3年后，百思买在中国市场的压力不仅来自于领跑的国美和苏宁，还有与他们在全球进行市场竞争的德国麦德龙集团旗下3C连锁品牌万得城。公仔箱論壇6 b) n( Z, j6 ^& I3 I3 a9 i  e
　　2010年年末，万得城与郭台铭联手，在上海的淮海路开出“万得城电器”旗舰店，引入长期低价和店长负责制的策略，一开始便祭出“全城最低价”的价格屠刀，并承诺“15天内在本地市场发现更低价直接可以回店要求补差价”。; l' k8 C) G) b) a: Y  F
　　水土不服/ w: a% o* ^  G% z
　　据说百思买当初一口气吞下五星电器，并开出自有品牌门店后，曾让国内家电连锁业的两位大佬寝食难安。但接下来的4年里，百思买又被贴上了“纸老虎”的标签。在这期间，百思买总共只开出8家门店，无论是营业额还是利润，都远逊于国美和苏宁。公仔箱論壇3 k; a+ t/ b& \+ z. y2 [4 @
　　百思买内部人士表示，公司未来确实计划提高中国市场的门店数量，但主要是五星电器的门店扩张，百思买方面目前还没有开新门店的计划。2009年2月，百思买斥资1.85亿美元吞下五星电器剩余的25%股份，勉强坐稳了国内家电连锁业老三的位置。2 _' K9 X% J: S1 n! U# P- z
　　“百思买介入后，五星电器不仅没有迎来快速发展，反而越来越被市场边缘化。”刘步尘表示，收购后，百思买并没有在管理上给后者带来实质性的变化，但在市场份额和供应商关系上却与行业领头羊越走越远。
　　5年前，百思买中国和五星的门店之和大概是苏宁的1/3，而现在只有苏宁门店总数的约1/5。
　　百思买遇到的最大问题是成本高居不下。其现有模式下，门店租金和装修费用不像本土竞争对手一样转嫁给供货商。由于门店里的促销员都是由自己聘用，百思买还比竞争对手多出了很大一块的人力成本。此外，百思买坚持“买断经营”的策略，他们还需要自己掏钱去购买供货商的样机，并承担样机折旧的损失。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。- W$ L3 |2 X0 I" @! F+ J# ?8 x1 Y
　　但他们做的这一切还并不一定能得到供货商的支持。“相信大多数供货商都希望能派驻自己的促销员到门店里，为顾客讲解产品的性能，执行公司的销售政策，但百思买的做法实际上剥夺了我们对终端的控制权。”一位家电企业的华东区高管说。公仔箱論壇- }7 `0 u1 y: t/ w3 ^2 M7 W
　　如履薄冰
　　在百思买做贴近中国市场的低价策略之前，苏宁和国美也已开始了往高端市场的尝试。os.tvboxnow.com/ _/ c8 q+ ?6 Q7 F, [* h
　　2010年下半年，苏宁3个月内在上海接连推出浦东、长宁、五角场3家Expo超级旗舰店，在布局上即借鉴了百思买“分类体验”的理念，将整个卖场分割成“3C”、“高档家庭影院”以及“生活家电”等若干体验区，并将百思买率先带入中国门店的“顾问式服务”引入到相关门店导购的内部培训中。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。: T! A& ]/ w5 h* D. t- z
　　在这之前，国美也早已开始了对高端渠道品牌鹏润电器的探索。2008年，国美还曾计划推行经销商模式，用自聘导购替代厂商派驻的促销员，但这个计划最终在众多供货商的反对下不了了之。随后，苏宁也有过类似的尝试。
　　刘步尘表示，即使是决定将降价常态化，由于百思买整合供货商的能力没有国美和苏宁强，成本又比竞争对手高，他们在价格上肯定没办法体现出优势。相反，经历了前期跑马圈地的国美和苏宁，反而能腾出足够的精力去借鉴百思买的优势。8 X+ E# L! W2 u; D
　　他表示，百思买要想扎根中国市场，必须要像万得城牵手富士康一样，尽快找出一条能够体现出其核心竞争力的商业模式来。否则，即使百思买自己不想走，市场也会最终逼其离开。
　　针对近日市场上有关“百思买将退出中国市场”的传言，百思买给出的回应是，“这个说法不属实，百思买对中国市场的长期承诺不会改变”。
　　“百思买可能采取的路径一方面是将降价常态化，另一方面可能会将采购的产品低端化，通过扩大市场份额找到适合的盈亏平衡点。”刘步尘说。
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　>>>相关报道：百思买折扣转向特价　
前有苏宁、国美在领跑，后有万得城、山田电机这样的追兵，近年来一直在慢吞吞开店的美国最大家电连锁业巨头百思买，如今面临的竞争局面异常尴尬。在中国市场摸爬滚打的第五年，百思买不得不考虑“降价求生”。日前，百思买家电部副总裁Mike Vitelli对外表示，百思买可能从策略性折扣转向每天特价模式。　水土不服# ?& w8 o  ~2 Q  z% w
　　新年伊始，“百思买可能撤出中国”的爆炸性消息席卷而来，尽管这一消息遭到百思买方面的否认，但其在华“水土不服”已是不争的事实。tvb now,tvbnow,bttvb0 d' H' O, Y' r/ Y/ t& B" ~
　　据了解，2006年，百思买通过收购江苏五星电器，正式进军中国家电零售业。其后，百思买在中国采取百思买与五星双品牌运行的模式。其中，百思买采取自行买断商品运行的国外模式，而五星则是依照向供应商提供租赁场地进行运营的内资家电零售商模式。
　　2009年2月，百思买斥资1.85亿美元吞下五星电器剩余的25%股份，全资控股五星电器。但在华的近5年发展，百思买并不尽如人意，而频繁换帅更使其发展变数横生。2007年4月起，百思买中国区主席兼总经理吕维民退居幕后，杨德铭担任百思买亚太区总裁。当时，业内第一次传出“百思买退出中国市场”的传闻。2010年3月，百思买亚洲区又迎来了新的总裁唐思杰。
　　根据百思买2011财年前三季度业绩数据，其总营收同比增长2%，达到385亿美元；国内市场营收同比增长4%，达到340亿美元；国际市场营收则从上年同期的22亿美元倍增至45亿美元。有分析人士指出，在不错的业绩表象下，虽然中国市场仍是其海外市场的主力军，但业绩基本是靠五星电器撑起来的，五星电器的可比门店销售额超两位数高位增长，成为百思买全球的闪光点，但百思买自身门店在中国市场的拓展并不给力。
　　据统计，5年间，百思买在中国市场仅有8家门店，其中在上海开设了6家，另外两家分别在杭州和苏州。即使算上五星电器的100多家门店，百思买在中国市场的门店数量也仅为国美、苏宁电器门店数量的1/5。
　　降价求生
　　据了解，“天天低价”模式可能是百思买的最新应对措施，不过“天天低价”模式还在内部讨论阶段，何时正式执行尚无时间表。Mike Vitelli表示，“在全球经济不景气造成消费者对价格敏感度提高的大背景下，当越来越多的企业打出低价牌时，百思买不可能眼睁睁地看着顾客跑到竞争对手那里去消费。”
　　百思买中国区公关经理刘婷则对媒体表示，这项全球性的价格策略传递到中国市场还需要一定的时间。
　　据了解，所谓“每天特价”，就是每日都拿出若干款产品降价销售，这是商家的一种常态化降价促销策略。但在国外零售行业只在每年的圣诞节等特定时期才会推出较大折扣的促销活动。
　　南京大学商学院教授宋颂兴对《国际金融报》记者表示，国美、苏宁等早已在实施“每天特价”策略，百思买的做法并不新鲜。当然，此种营销方式在一定程度上会吸引更多消费者去店内购物。
　　一度走高端路线的百思买如今已然陷入了“高不成低不就”的尴尬境地。事实上，百思买在中国市场寻求低价策略之际，苏宁和国美则在探索高端路线。2010年下半年，苏宁3个月内在上海接连推出浦东、长宁、五角场3家EXpo超级旗舰店，借鉴了百思买的“分类体验”理念以及“顾问式服务”；国美则早已开始探索高端渠道品牌鹏润电器。
　　“目前看来，家电连锁行业的比拼主要取决于规模，谁占有最大的市场份额，谁最有利。”宋颂兴指出，虽然不少外资家电连锁店纷纷进驻中国市场，但是以苏宁、国美为首的中国家电格局短期内并不会改变。“目前中国市场未到高度细分阶段，国外营销方式行不通，高端的特色服务路线在很长时间内还发展不起来。

作者: 暧昧关系 時間: 2011-2-21 11:06 AM

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